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驻马店汽车市场之痛④:市场部必死无疑?

出处:驻马店汽车网 时间:2015-06-19

销售部经理掌握主动权

细心的网友会发现,眼下,我市4S店注重市场营销,但是鲜有销售以外的市场营销活动?
2008年以后的车辆快速增长,4S店内部形成三大部门的销售部、市场部和售后服务部中,以销售部为主导的格局逐渐形成。
随着销售部经理的话语权和影响力占据上风,市场部的职能被迫 从早期的营销支撑转变为营销支持,以配合销售部门的销售活动为主,市场部也就成为了物料部、布展部、设计部。

 

市场部是“赔钱货”?

按照道理来讲,市场部应该主导销售部,整个市场销售过程应该由市场部牵头组织和管理,引领销售,塑造企业品牌。但是,不少老板们认为市场部是个“赔钱货”,是花钱的部门,所以,市场部开始跟从销售部的步伐,失去了话语权。
一家汽车4S店的市场部经理说:“我们有想法,我们有能力,但是我们现在是上传下达的机构,甚至成为专门贴发票的工作人员。”
除此以外,4S店压缩费用,甚至不惜将单店市场部压缩到一个人。市场部自然没有办法开展独立有效的市场活动,从而形成一个恶性循环,久而久之,市场部变成了一个弱势部门。

 

市场部经理的PS功夫

今天,4S店利润大幅度下滑,为弥补损失,老板们再出奇招,不仅亲自插手市场部,而且还给市场部下达年度经营指标,这真是一个既坑爹又短视的行为,试想,如果你不花市场费提升销量提高品牌认知度,仅仅让市场部经理们四处求爹爹告奶奶,寻找毫无价值的媒体资源,然后搞一堆虚假广告核销资料,因PS功夫过硬,骗过了厂家的审核,广宣费如数划拨给你了,但是,杀鸡取卵的行为最终会害了你们自己。
市场部经理练就了一身高超的PS功夫,很难有实质性的成长,有的甚至搭上了青春,个人成长自不必说。

 

如果市场部不能证明自己的存在价值,被淘汰是肯定的。市场一旦进入冬天,4S店势必会削减费用,市场部的生存空间会进一步被削弱。

市场部的作用是整个经销店的“支撑”,为销售提供支持是一部分,但绝不是全部,更应该具有营销的前瞻性和置后性,从而形成一个完整的营销链条。
前瞻性很好理解,就是提前抓取线索,让营销活动前置,而不是等到销售部这周需要做闭馆销售了才开始投广告、安排集客。
置后性是很多经销商市场部不关注的,所谓置后就是口碑营销、服务营销,市场部的作用就是要提出和实施除了“杀价格”以外的销量提升手段。把差异化卖点传播出去,我们店有哪些人无我有、人有我精,只有做到这些销售部才能认同市场部。
当然,无论是前置营销还是置后营销,都要说到“费用”——钱从哪来?无论是做预算还是厂家支持,营销费用虽然在缩减或者集中管理,但是单店依然有足够的费用来开展营销活动。这对市场部自身的业务能力提出了要求,比如投放的选择就需要在有限的费用里,找到有效的渠道,而不是往常那样的无差别投放。
总体而言,市场部在当前趋于弱势的环境中,市场经理要想不被淘汰,就要在经销店中重新找回自己的话语权。而这种话语权的夺回,必须是市场思维先行,继续跟随销售部的步伐,必死无疑。

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